Le numérique transforme la distribution

La numérisation concerne tous les domaines de notre vie, y compris chaque secteur dans les entreprises. Chacun des différents départements au sein d’une entreprise bénéficie de la numérisation et il est important de numériser non seulement une petite partie de l’entreprise, mais tous les domaines. Les entreprises qui sont à l’avant-garde de la numérisation représentent en moyenne un chiffre d’affaires supérieur de 3% à celui de l’absence de numérisation. Si ce n’est pas une bonne raison de se préoccuper de sa propre stratégie de numérisation!

Un autre effet de la itle=”Digitalisierung”>numérisation est que les clients s’informent à la fois en ligne sur les produits qu’ils achètent de plus en plus en ligne. Environ 30 % de la population mondiale utilise des boutiques en ligne. Il s’agit d’un énorme marché qui s’ouvre à de nombreuses entreprises. Ainsi, la numérisation ne s’arrête pas non plus à la distribution et offre ici de nombreuses possibilités d’utilisation, que ce soit pour la vente à l’échelle mondiale indépendamment du temps, pour l’amélioration de l’efficacité ou pour l’amélioration de la fidélisation de la clientèle. Les systèmes CRM (CustomerRelationship Management) sont une méthode bien connue dans la distribution et ont fait leurs preuves depuis les années 90. Mais certaines entreprises échouent déjà dans cette situation. Les boutiques en ligne ne sont également proposées que par un tiers des entreprises. Il y a beaucoup plus d’innovations qui peuvent être exploitées avec succès dans le cadre de la numérisation de la distribution.

Quels sont les avantages de la numérisation pour la distribution ?

L’idée la plus d’abord de la numérisation dans les ventes est la création d’une boutique en ligne où les clients peuvent acheter 24 heures sur 24 et dans le monde entier. Cela permet d’économiser le loyer des locaux commerciaux et du personnel et d’atteindre de nouveaux marchés qu’une entreprise ne pourrait pas atteindre uniquement avec une présence physique.

De même, des mesures automatisées pour attirer les clients offrent des possibilités de réduction des coûts et d’efficacité. Par exemple, les leads peuvent être collectés automatiquement à travers les champs correspondants sur le site web et le nettoyage des loquets ennuyeux appartient au passé.

En outre, grâce à la numérisation, les employés des ventes peuvent accéder à tout moment aux données numériques (client). Lors de rendez-vous d’affaires hors de la maison, des informations aussi importantes sur le client et son historique d’achat jusqu’ici peuvent être consultées à tout moment auprès de l’entreprise. Cela témoigne d’un professionnalisme et le personnel des ventes peut répondre de manière optimale aux souhaits et aux exigences du client.

En outre, de nouveaux potentiels de cross et d’upselling apparaissent. À titre d’exemple, l’analyse automatisée des données des clients permet de proposer d’autres produits ou services qui conviennent au client.

Tout cela signifie pour la distribution un taux de clôture plus élevé, plus de conversions et donc plus de chiffre d’affaires.

La numérisation de la distribution crée de l’espace pour pouvoir à nouveau mettre davantage l’accent sur l’activité de base, la vente. Les processus secondaires gênants et fastidieux peuvent désormais se dérouler de manière automatisée et les tâches de routine et les activités répétitives et de longue durée ne doivent plus être accomplies par le distributeur lui-même, mais peuvent être prises en charge par des machines. Cela peut aussi signifier pour de nombreux collaborateurs un nouveau plaisir à vendre.
En outre, la numérisation réduira le nombre d’activités de voyage. Les visioconférences, les outils collaboratifs, les démos virtuelles et la réalité augmentée remplacent les longs trajets et les frais d’hébergement élevés, sans perte d’interaction et de communication avec les clients. Cela crée de nouveaux espaces de liberté et un équilibre entre vie professionnelle et vie privée et rend la distribution attrayante à long terme pour les employés plus âgés et expérimentés. La réduction des activités de riz réduit naturellement les coûts, ce qui constitue un avantage décisif pour la distribution.

Non seulement les collaborateurs expérimentés sont à nouveau davantage liés à la distribution par la numérisation, mais les jeunes talents sont également mieux enthousiasmés par les changements pour la distribution. Les tactiques de vente classiques mais obsolètes et le cold calling dissuadent les jeunes et, par conséquent, ont eu un impact négatif sur la profession de distributeur. Si cela change grâce à des solutions modernes de numérisation et que le conseil individuel et intelligent est de nouveau plus mis en avant, cela attire à nouveau plus de jeunes professionnels.

Tous ces changements sont également souvent résumés dans le concept de distribution 4.0. Mais qu’est-ce que cela signifie exactement ? Ce terme signifie l’utilisation intelligente des données des clients afin de pouvoir leur proposer des offres rapides, précises et de haute qualité. Ce n’est possible qu’avec des processus de distribution automatisés et une fusion de la distribution et du marketing. Les méthodes de vente changent d’approches push-en-pull et le client est mis en avant.

Quel est l’impact de la numérisation des processus de vente sur une entreprise?

Aussi appelé distribution 4.0, les effets de la numérisation de la distribution ne s’arrêtent évidemment pas dans le domaine des ventes. Au contraire, toute l’entreprise en profite et de nouvelles synergies apparaissent entre les départements. Par exemple, le marketing et la distribution, les achats et les ventes se développent de plus près et peuvent se soutenir mutuellement.

Les synergies qui en résultent et l’automatisation des processus entraînent une économie de ressources pour l’entreprise. Le budget dégagé peut être réinvesti judicieusement et redistribué en fonction des délais requis.

En outre, la numérisation et la mise en réseau des services créent une vision à 360 degrés du client, qui n’était pas possible auparavant sous la forme. Ces neuf connaissances et la compréhension du client permettent des innovations et une orientation centrée sur le client de l’entreprise.

La direction doit elle aussi repenser par la numérisation de la distribution et intégrer la stratégie de vente comme partie intégrante de la stratégie de l’entreprise. En outre, la sélection des cadres exige de nouvelles compétences qui doivent être prises en compte. Les dirigeants des ventes devraient être ouverts aux nouvelles technologies et être prêts à redouer sur l’intelligence émotionnelle et non sur les discussions de vente préfabriquées.

Les changements concernent aussi bien les entreprises actives dans le secteur B2C que les entreprises du B2B.

Quels sont les avantages de la numérisation de la distribution pour le client ?

Avec la numérisation, les clients prennent de plus en plus le contrôle des produits et des services. Grâce à la disponibilité élevée et constante des produits; grâce à des pionniers numériques qui déplacent la barre des clients vers le haut et à la suppression des barrières à l’entrée pour les nouvelles entreprises, le rapport de force sur le marché se déplace de plus en plus vers le client. Pour répondre aux exigences des clients, les entreprises s’adaptent, ce qui apporte au client de nombreux avantages et répondre à ses désirs et besoins. Les clients peuvent s’attendre à des consultations personnalisées et des solutions personnalisées de la part des personnes déplacées numériques. Si nécessaire, ils peuvent également être achetés en ligne.

Les commandes seront probablement plus petites à l’avenir, étant donné que le client a la possibilité de chercher exactement ce dont il a besoin dans le monde entier. De ce fait, les clients n’acceptent plus de solutions préfabriquées et générales, mais choisissent des services individuels de différents fournisseurs. Cela offre de nombreux potentiels pour des solutions individuelles et signifie très probablement une plus grande satisfaction pour les clients, car ils n’ont pas à se contenter d’offres générales. Pour les distributeurs, il est dit de s’y adapter en conséquence et de proposer des offres comme conclusion, même dans des variantes plus petites.

Quels changements les employés de Salés doivent-ils subir à la suite de la numérisation ?

Pour les distributeurs également, la numérisation induit de nombreux changements. Auparavant, il s’agissait plutôt de conseiller en détail les clients et de les convaincre des caractéristiques de l’offre. Aujourd’hui, les clients ont souvent pris une décision en contact avec le commercial et veulent simplement s’y voir confirmés. C’est le cas, car l’Internet permet à l’avance aux clients de s’informer précisément sur un produit et de le comparer à d’autres offres. Ainsi, une conversation de vente a souvent une évolution différente de celle d’avant la numérisation. Les acquisitions à froid et les conversations classiques de vente appartiennent de plus en plus au passé. Aujourd’hui, les employés de Salés doivent être en mesure de s’occuper de chaque client de manière individuelle et de ne pas suivre un schéma préfabriqué. L’empathie, l’intelligence émotionnelle et l’orientation client sont donc des qualités qui représentent aujourd’hui plus que jamais un collaborateur de vente réussi.

Le profilage des clients pose également de nouvelles exigences aux distributeurs. Certes, les clients sont généralement attribués automatiquement à certains profils et le collaborateur peut obtenir des conseils et des recommandations d’action pour un profil particulier grâce à l’intelligence artificielle, mais celui-ci est toujours mis en œuvre avec tact et individuellement dans la zone d’action du collaborateur. Cela nécessite une compréhension précise du profil du client et de la personne.

D’une manière générale, les exigences en matière de distribution deviennent donc plus complexes. Mais cela a aussi un effet secondaire positif pour les commerciaux. Entre-temps, les exigences croissantes et l’augmentation des taux d’achèvement devraient également entraîner une hausse des salaires dans la distribution.

La crainte de voir l’IA remplacer les commerciaux n’est pas non plus fondée. Au contraire, elle les soutiendra et assurera des travaux de pré-travail et des tâches de routine.
Avec tous les changements et les défis qui y sont liés, l’occasion est de mieux connaître le client et d’établir une relation à long terme avec lui. Le contact humain restera donc indispensable et les agents de vente pourront revenir à l’interhumain. La distribution redevient ainsi une activité gratifiante et reconnaissante.

Quels risques faut-il prendre en compte si une entreprise souhaite numériser sa distribution ?

Un risque important dans l’automatisation et l’utilisation des données des clients est bien sûr l’insuffisance de la protection des données. Les dispositions et les lois en la matière sont malheureusement confuses et en constante évolution, mais il est important pour les entreprises de protéger les données collectées en leur âme et conscience.

Un autre risque est d’être soumis à la pression sur les coûts due à la comparabilité mondiale. Ici, on peut prévenir avec un positionnement réfléchi et une promesse de valeur claire.

Quelles mesures faut-il pour réussir la numérisation des ventes ?

Pour commencer la numérisation, il est essentiel de disposer d’une stratégie claire. Pour ce faire, il vaut la peine d’interroger les natifs numériques et de prendre leur avis au sérieux. Il peut s’agir d’employés ou de clients.

L’utilisation des mégadonnées et les possibilités offertes par les systèmes CRM doivent également être exploitées et ancrées dans la stratégie de numérisation.
Une autre étape importante est de développer ou de permettre le contact direct avec la clientèle, par exemple par le biais des médias sociaux, et de trouver régulièrement de nouveaux canaux de distribution.

En collaboration avec le marketing,les informations appropriées et le contenu pertinent devraient également être fournis tout au long de la journée client et à tous les points tactiles. Cela demande beaucoup de travail,mais cela a déjà mis en place des éléments importants de la distribution 4.0.

Quels sont les défis de la numérisation de la distribution ?

L’un des plus grands défis de la numérisation de la distribution est certainement de rivaliser avec la concurrence. Le rythme des nouveaux développements est rapide et les nouvelles technologies sont constamment intégrées dans les entreprises afin de rendre les processus de vente encore plus efficaces et plus efficaces. Par conséquent, si l’on suit les innovations plutôt que d’y participer activement, le risque est de rester à la traîne par rapport à ses concurrents. Il vaut donc la peine de toujours s’informer sur les nouveaux développements et tendances et de garder les yeux et les oreilles ouverts sur les possibilités créatives d’utilisation dans la distribution.

Un autre défi consiste à concevoir la numérisation de la distribution de manière à ce qu’elle soit compatible avec les souhaits des clients, voire supérieure à celle-ci. Pour réussir, les entreprises devraient toujours mettre le client au premier plan et doivent être centrées sur le client.

La distribution multicana ne doit également être gérée efficacement. Un défi majeur consiste à équiper tous les canaux de contenus appropriés, à les surveiller et à les optimiser sans perdre de vue.

La numérisation de la distribution est incontournable

Aujourd’hui, les clients voyagent en ligne et réalisent une grande partie de leurs achats sur Internet. Le fait qu’il s’agisse de clients B2C ou B2B ne fait guère de différence. Cette évolution ne s’inversera pas et ne s’intensifiera pas à l’avenir. La numérisation de la distribution est donc nécessaire si l’on veut continuer à rencontrer le client là où il se trouve. La distribution 4.0 est une condition préalable pour rester pertinente à long terme et pour faire face à une concurrence de plus en plus forte. Malheureusement, jusqu’à présent, seulement la moitié environ des entreprises ont reconnu que leurs stratégies de distribution doivent être améliorées et ont encore moins une feuille de route claire pour l’optimisation. Les risques et les défis de la numérisation de la distribution sont souvent cités, pourquoi ne pas commencer à le faire. Toutefois, les opportunités dépassent de loin les défis et une stratégie claire de numérisation est en cours d’élaboration.

Perspectives d’avenir de la numérisation dans le secteur des ventes

Les canaux de distribution numériques, les assistants virtuels et les chatbots seront probablement à l’ordre du jour de la distribution à l’avenir. Mais au lieu de rendre le contact humain superflu, ils le soutiennent et le simplifient. Pour des questions fréquentes, des données et des faits sur un produit, un client peut à tout moment et n’importe où obtenir l’aide des distributeurs et les distributeurs s’épargnent les réponses ennuyeuses aux mêmes questions. Pour cela, ils peuvent alors répondre de manière ciblée et individuellement au client et le connaître vraiment. L’accent peut donc être encore mieux mis sur l’interhumain, à condition que le travail de distribution ait l’ouverture de repenser et de se recentrer sur les compétences sociales.